条幅撕扯下的饲料销售

尤其对于对虾养殖户而言,中国水产门户网报道,对于水产而言,中国水产门户网报道,汕头市海洋与渔业局水产技术推广中心站副站长赖向生告诉记者,根据水技站近期统计的数据,通威、海大虽然都有销售,潮阳、潮南、濠江这个市场却似乎长期游离在各大饲料厂家的法眼之外,潮阳、潮南、濠江这个市场却似乎长期游离在各大饲料厂家的法眼之外

发布时间:2013/6/7 8:30:12 来源:农财宝典 编辑:罗诗吟
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核心提示:近期,对于水产而言,广东恶劣的天气,让养殖户心添忧愁。尤其对于对虾养殖户而言,难以投苗成功成为最大困扰。和他们一起担心的,还有饲料业务员和经销商们
中国水产门户网报道

2009年,海大集团旗下的东莞海大在潮汕试推行鱼虾混养料;2010年,恒兴集团旗下的中山大海在此推行的虾鱼混养料号称是一种比传统鱼虾混养料更为优质的产品。除此之外,揭阳国雄、澄海莲花、源信等潮汕本土厂家也开始大刀阔斧地开发混养料。

除此之外,当地小厂主要做潮汕市场,少有外销。这些企业利用销售半径小的优势开展直销,没有经销商环节。当地一些小厂业务员认为,直销可以节省流通费用,让利给养殖户。也因此,小厂在当地还有相当的市场占比。这是大厂不得不应对的另外一个难题。对于大厂家遍地开花的推广方式,当地某饲料厂负责人就表示,实际上效果并不好。“很多养殖户甚至有些反感这种做法,觉得广告的费用最后一样会转嫁到饲料价格上来。”

近期,对于水产而言,广东恶劣的天气,让养殖户心添忧愁。尤其对于对虾养殖户而言,难以投苗成功成为最大困扰。和他们一起担心的,还有饲料业务员和经销商们,因为终端养殖的成败,直接决定了饲料销量的多寡。
由于工作上的需要,本人在汕头的潮阳及濠江等地走访,发现当地的饲料销售不容乐观,即便如通威、海大等饲料大佬,销量似乎也只能屈就于本地的小厂之下。某饲料厂片区经理告诉我,在当地使用的营销手法和珠三角等地的几乎相同,但是效果却相去甚远,才导致销量上涨始终缓慢。设立示范户、搞大规模的宣传推广会以及技术服务到塘头等等方式,在这里都无法奏效。
这是一个观念的问题。有业务员将其归咎于当地养殖户的思维模式,但是从另外一个角度来看,你会发现,当地的一些小厂家却在饲料经销商和养殖户之间游刃有余。他们看准市场的空间,该找经销商的找经销商,该塘头直销的一样不含糊。难怪有当地小厂负责人表示,自己从来就没有感受到大厂的冲击。
用尽解数卖不动料,轻巧灵活却依然风生水起,一向鼓吹营销概念的大厂家,似乎在一些养殖技术相对闭塞落后的地方吃到了苦头。本来在他们看来,大资金下的强势竞争,能够将市场完全掌控,但是从目前来看那,似乎这条定律并不适合所有的区域。那么,我们由此可以来真正审视一下,到底怎样的营销模式是才是正确的。从目前来看,饲料行业的营销大多都以技术先行的服务模式为主,但实际上,多数企业并没有形成适合自己的营销模式,一直在模仿热门企业直到完全失去自己;除此之外,部分企业过分夸大了营销模式的作用,总想创造一套一招致胜的营销模式。
当然,并不是所有企业都需要一个特定的模式来进行程式化推广,对于小型饲料企业,没有模式其实正是灵活与随机应变能力的最好体现。但是对于大中型饲料企业则必须拥有一套适合企业战略的独特营销模式,否则就无法形成各个公司之间的营销合力。
在汕头走访过程中,笔者发现部分区域依然飘扬着各大厂家的宣传条幅,而小厂家则鲜有使用此种方式进行推广。甚至有当地业务员表示,刚刚挂上去的条幅,支撑不到一天便被撕扯不见踪影。本人善意地提醒,是否会因为近期天气恶劣,导致条幅被风吹走?但是对方表示,自己曾亲眼看见某大厂家的业务员扯下他们的条幅,在他们制止之下才收手。
竞争,在任何一个行业都无可避免,这其中也包含着多重成分。有营销专家表示,竞争不仅是如何削弱现有的竞争对手,同时还要能够有效吓阻新的竞争对手出现。所以,局部区域绝对优势绝对是有效的手段,而这其中所要考虑的,则是质量和价格之间的一个平衡点。但是就目前来看,在条幅撕与扯的瞬间,在技术服务到位却不奏效的某些区域,营销手段的落地,是一个需要长远考虑的难题。

目前整个潮汕地区的虾料市场,还处于群雄割据的局面。一方面通威、海大、恒兴、粤海几家大型饲料集团祭出各种促销手段攻城拔寨,想依靠自身品牌和规模优势扩大在潮汕地区市场份额,尽量在新兴市场抢到更多地盘。

不过,由于有足够的市场潜力,通威、海大、恒兴、粤海等饲企大鳄已纷纷开始加大对这个市场的投入。“这里可以说是广东饲料销量的最后一块肥肉”,某厂家片区负责人如此向记者形容潮阳、潮南与濠江市场的销售潜力。

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大集团鱼虾混养料都在160元/包上下,而当地小厂价格120-140元/包不等,甚至个别厂家开出110元/包低价。通威和海大近期在潮汕设厂,相对还好些,像粤海和恒兴从珠三角拉料,时间差和运费成本都不及本地企业有优势。

但是,“好经销商一般不会轻易选择换料,加上当地养殖户对饲料品牌并没有太高的认可度,因此后来者想要快速占领这块市场的可能性很小。”某大型饲料厂片区经理谈到厂家进入该区域的竞争,将其直接归结为经销商之争。

25-30万亩养殖面积,以及10余万亩的未来空间。想想珠三角、粤西朝不保夕的市场份额,强敌环伺、好勇斗狠的价格战,换成哪家饲料企业,做梦也不会忘记潮汕这块尚处青春期的潜力市场。然而市场的蛋糕有多大,和自己能抢到多少蛋糕,并不是一回事儿。

发布时间:2013/6/21 9:34:09 来源:农财宝典 编辑:罗诗吟
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核心提示:当各大饲料企业集团在珠三角、金三角等市场血拼之际,潮阳、潮南、濠江这个市场却似乎长期游离在各大饲料厂家的法眼之外。通威、海大虽然都有销售,但销量均不多
中国水产门户网报道当各大饲料企业集团在珠三角、金三角等市场血拼之际,潮阳、潮南、濠江这个市场却似乎长期游离在各大饲料厂家的法眼之外。通威、海大虽然都有销售,但销量均不多,销量最大的通威不超过1万吨,海大则更少。

“目前整个潮汕地区对虾养殖面积保守估计在25万亩以上。”汕头市海洋与渔业局水产技术推广中心站副站长赖向生告诉记者。根据水技站近期统计的数据,整个汕头对虾养殖面积近20万亩,再加上潮州市饶平县4-5万亩,此数字至少应有25万亩。

有当地业内人士指出,这个市场很重客情与资金支持,养殖户观念保守、模式落后,经销商只能用最传统的办法来经营。朝阳饲料经销商陈朝鸿说:“我基本上9成赊销,目前还有200多万在外面没有收回来。”

况且,在潮汕地区做生意,最讲究情义二字。经销商和养殖户之间的关系往往是亲戚朋友,知根知底,相互熟悉。当地养殖户选择饲料,很多时候不是因为饲料是什么牌子,而是饲料是谁卖的。这也成就了当地根深蒂固的赊销关系。

正因为如此,厂家要想进入这个市场,或许不得不倚重经销商。“我个人觉得,目前进入这个区域的唯一方法就是争取经销商。”在中山粤海业务员李瑞强看来,争取与经销商的合作最重要。而厂家通过提供更多优惠支持,有可能赢得经销商支持的可能性。

“一开始,我都跟养殖户说,我们不是卖饲料的,是做服务的。慢慢的,和养殖户混熟了,他也会选择用我们的料。”吴亿裕介绍,当初,他就是用这种方式敲开不少养殖户的大门,而今天,这些养殖户都是他们的忠实客户。密集覆盖终端的特点,决定了大企业特别注重抓住潮汕地域文化特点,弥补自身短板。为方便与养殖户沟通,通威和海大新近招聘的业务员有一半以上是潮汕本地人,谋求通过争夺终端市场来提高销量。

饲企大鳄摩拳擦掌,小型饲企并不是没有生存空间。立足当地销售的汕头莲花饲料厂经理陈广畅面对饲企大鳄的进入,显得相对从容。“我们的客户都是跟了我们20多年的,一般不会轻易换料。”他表示,即使通威进来这么多年,自己的客户一样没有流失,而且开发了很多新客户。

潮汕地区养殖模式与珠三角、粤西、漳州地区有很大不同。早前当地池塘多为低密度养殖罗非、草鱼,种植莲藕,后来有部分养殖户尝试混养南美白对虾,结果经济效益非常好,逐渐变成以养虾为主,养鱼为辅。
由于先前养殖方式比较粗放,甚至至今当地仍有养殖户饲养草鱼仍不喂料而沿袭喂草,或者还在用草鱼料养虾。现今很多潮汕养殖户仍对养虾技术知之甚少,观念里仍是简单的春播秋收的农业思维,不懂得精细化管理。
不过,情况正在慢慢变化。

一片养虾新大陆

养殖模式大都比较粗放